这几天恐怕大家都被电视剧《三十而已》刷屏了，确切地说，哪怕不知道这到底演得什么，也能被这张鄙视链合影震撼到。

虽说评价各有争论，也不是我本文重点，但足以说明这部剧成功引起了大家关注。

但今天，兔子想提的是其中一个故事：三位女主之一的王漫妮是奢侈品销售，一直踏实接待客人，直到有一天遇到一位看似其貌不扬的陈女士（同事都嫌弃不想接的那种），最终她却爽快订了100万的珠宝。

这种反差极大又扮猪吃老虎的故事，总是观众喜闻乐见的。

但在现实里，这样的客人出现的几率大吗？

“一位大爷，全身没一件名牌，进了某手表店，指着陈列里的表说，这个、这个、这个不要，其他的全部给我包起来……”自我从业10多年来，类似版本的故事大概听过有10多个，每次大家都聊得不亦乐乎。

这样的故事当然有，比如六七年前某企业老板穿着布鞋在沈阳一家表店买过100多万手表，而当时很多销售对他并没有表现出太大兴趣。

但是这样的故事，很容易被放大，然后按上各种人物标签，比如“广东大爷的标配是汗背心加拖鞋”等等。

确切说，10多年前，我们还能看到各种不太讲究穿着的隐形富豪，但现在只会越来越少——1，时代早已不同，再隐形的富豪也不会穿得见不了人（除非年纪非常大不喜打扮）；2，奢侈品消费这么多年，互联网信息传播如此迅速，他们很快能了解品牌和产品。

给大家举几个真实例子。

一对40出头的中年夫妇，在某珠宝店买了一只3克拉的戒指，价值100多万。“他们进来时只是看起来比较朴实，当然也不至于非常不讲究。”销售Anna告诉我，“我感觉他们想买，只是没想到这么大的单子。”

而某一天，我恰巧在一奢侈品店偶遇最大的VIP客人，短暂的打量：没有化妆的脸（更没有整容痕迹）、一副比较知性的眼镜、三宅一生的衣服。“她每次走要买好几大袋，但来的时候从来不穿我们家衣服，很低调。”销售说，“人在店铺中，恐怕大家都分辨不出她的消费实力。”

事实上，如今的隐藏实力派买家早就不同于10多年前——不会有太大反差，更可能埋没于人群中（穿着看起来普通更大原因是，日常状态随意而已），所以不至于像电视剧中这样戏剧化（有也是极少案例）。

其实从电视剧的设定看，陈女士的出现无非是为了表达对王漫妮踏实工作的认可——只有认真接待每一位顾客，才有可能不错过这样的惊喜大单。

这个观点没错，但在实际消费场景中，销售就是会挑选客户的，至于怎样挑，各有门道。

经常有读者跟我抱怨说：“是不是我穿得不够好，去了店铺销售都不爱搭理我？”据说一位买了几百万百达翡丽的大V，某天进了另一个高端手表品牌，受到冷淡对待，两相比较之下，难免心里有落差。

但其实，某品牌大V，不代表同时会是另一个品牌的潜在客人。比如说，买香奈儿的衣服再多，也不见得会买LV的服装——在两家店受到区别待遇也属正常（但有些特别敷衍就不礼貌了）。

很多人会把“穿得好不好”归结为判断消费力的首要原因，但这其实已不是最主要因素。

一般店铺销售会排队接散客，而很多品牌个人收入和销售额直接相关（提成上不封顶），那么她们一定想避免把过多时间放在没法产生效益的客人身上。

“每个人爱好不同，衣服是一部分，我们还会通过手表珠宝、鞋子或其他配饰细节大体判断。”销售Linda说，但最重要的是，观察客人进店状态，“她如果只是闲逛，常规接待即可，如果她眼里有渴望、有兴趣，哪怕她全身穿着没有亮点，今天也不会买，也可能是潜在客人，可以开发。”

有些在试衣间拼命拿手机自拍的，很有可能是赶着发小红书，而一个人如果进店后把很多产品都试遍，最后一句谢谢扭头就走的，多半是去找代购了……

一家店铺怎样避免接到过多“闲逛”的人，往往和品牌自身定位有关，比如产品从几千元到上百万的珠宝品牌，注定客人是比较杂的——这样的店铺在氛围营造上也更欢迎大家进店，门口也不会有保安……

至于那些产品高单价的店铺，可以自动屏蔽一些完全没有购买欲望的人——没事逛逛LV还行，随便逛爱马仕看看的就少多了。

而有些品牌特别强调一对一服务，也是为了减少闲逛比例——毕竟有个人一直跟着，多少有点心理压力。

奢侈品的话题中，最受大家欢迎的无非就是鄙视链、刻意炫富、巨大反差等。

尤其大众在潜意识中有一种喜好，想看逆转的故事，类似因为眼瞎错失一个大VIP（有一种报复的快感）。但对于这样小比例的事件，销售们该做的事无非就是——平常心对待每一位客人，不必当作上帝，态度正常即可。

因为每个积累都是练就火眼金睛的必经之路——如果努力只是为了撞到一个大单，就又显得有点功利了。

事实上奢侈品销售最优质的客人都是长期购买粘度极强（回购率高）的，而这些大V并非从天而降，而是经培育和开发，所以好的销售和她的大V，常常是互相成长和成就的。

不过，哪怕销售们有自己的识人之法，我依然鼓励大家哪怕暂时不买，也可大胆进店铺体验，很多心理障碍只是自己过不去的坎——若只是路人，离开了店铺，谁还真的记得谁呢？

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